今、ネット販売企業の成長が注目されています。

通販新聞社が2018年12月に行った「第71回通販・通教売上高ランキング」調査によると、
売上のTOPはアマゾンジャパンだったようです。

アマゾンジャパンを筆頭にした、売上上位300位までの売上高は7兆2768億円で、
昨年より8.4%増加しており、この数字から通販需要が増えているのがよくわかります。
1位のアマゾンジャパンはもちろんのこと、ネット媒体を持ったネット販売企業が売上を伸ばしています。

こうしたネット通販市場が盛んになることで、新たな理論が生まれてきました。売上アップのための理論について、ご紹介します。

おさらい:マーケティング戦略の4Pと4C

売上向上を目指すために、効果的な要素を組み合わせて実行していく必要があります。
一つの戦略だけではなく、いろいろな要素によって売上が作られていくということです。
これはマーケティングミックスと呼ばれます。

組み合わせる要素はいろいろなものがありますが、
基本となるものとして、【マーケティングの4P】と呼ばれるものがあります。

【マーケティングの4P】とは


Product(製品)、Price(価格)、Promotion( プロモーション)、Place(流通)の4つの要素のことです。

これらの頭文字をとり4Pと呼ばれ、この4Pを分析しながら売上の基盤を作り可視化していくことが必要だと、1960年にマッカーシー氏が提唱した理論になります。何を、いくらで、どのように知ってもらって、どこで販売していくか?この軸をブレさせないようにすることで、売上向上をめざしていきます。

この4Pは、売り手側の考える販売向上のためのプロセスです。

【マーケティングの4C】とは

4P理論の対として挙げられるのが「4C」です。4Cは消費者側の視点で考えた理論になります。


価値(Customer Value)、コスト(Cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)の頭文字をとり4Cと呼ばれています。
4Cはロバート・ロータボーンが1993年に提唱した理論です。

消費者=私 としたとき
私が商品を買ったら、どんな価値(どんな良いこと)がある?
私が商品を買うためには、どんな負担が(お金や手間はどのくらい)かかる?
私が商品を買うために、 どんな利便性がある(買いやすい環境になってる)?
私が商品を買った時、どんな情報やメーカーとの連絡手段がある?

どんなに良いもの【価値】であっても、金額【コスト】がとっても高くて、買える場所が限られ(会員限定、支払い方法が限られているなど)【利便性】が悪かったり、商品の説明が少なく、解らないことをメーカーに聞けない。サポート環境【コミュニケーション】が無いと、買うのを辞めてしまいますよね?

こうした顧客目線を大切に、顧客が必要としているものを届けているか?に軸をおいて商品を作り、販売していく理論です。

新しい考え方 マーケティングの4S

目まぐるしくかわる時代の中で、新たな理論が発表されました。それが、マーケティングの4Sです。
マーケティングの4Sは色々な人が提唱してきました。なので、マーケティングの4Sにはいろいろな「4S」が存在するので、その一部を紹介します。

下段は、USJ再建の時にも用いられたとして有名な4Sになります。

今回注目したい4Sは、マーケティングリサーチを行うKantar社の、ブライアン・ギルテンバーグ氏が新たに発表したWebに特化した理論です。

Search(検索)、Scroll(スクロール)、Subscribe(メンバーシップ)、Say(音声)の4つの要素のことです。これらの頭文字をとって「4S」です。

新しい4Sの考え方

商品を消費者がインターネットで購入しようとしたとき、まず検索され、そしてスクロールされます。スクロールが多い程、顧客は離れていきます。検索結果の正確さ(欲しい物へのリーチの早さ)が大切ということです。
そして、メンバーシップ(会員制サービス)です。会員になることでさらに良いサービスを受けられリピーターに繋がっていきます。そして新たな動きは、音声認証です。SiriやOK!Googleと音声反応するAIが、生活の一部となってきました。

この新たな4Sへの対応がネットショップの今後に大きくかかわると2017年にブライアン・ギルテンバーグ氏が発表しました。4S対応と通販・通教売上高ランキングについて、見直してみましょう。

なぜAmazonが1位なのか?

2018年の売上TOPのAmazonを振り返ると、まさに4つのSへの取り組みが見られました。

◆検索&スクロール
消費者は、商品を探す時に「検索エンジン」ではなくAmazonにまずきて、商品を探し始める人が増えている。これは、商品への到達率が正確で早いという顧客の判断からきています。Amazonでは更なる施策をうってきました。米国向けのサイトでは、ビジュアル検索と商品レコメンドツールを取り入れが始まっています。消費者は大量の商品写真のなかから、興味のある商品を「好き」「嫌い」で振り分けることができます。「好き」とした商品の類似が表示されるようにカスタマイズされていきます。「赤」「ソファー」などのキーワードで探すのではあく、直感的にデザインを見て自分の好みにあった商品を探していけるようになりました。このようにAmazonは「検索能力」を高めています。日本サイトへの対応も近いのではないでしょうか。
◆メンバーシップ
AmazonにはAmazonプライムという会員サービスがあります。
このサービスは、最短翌日に送料無料で商品を届けてくれます。もちろん、配達日時指定も可能です。
Amazonが発送する対象商品に至っては、当日に商品を届けてくれる当日お急ぎ便というサービスもあります。
離島などは対象外のようですが、すぐ商品が欲しい!という時に大変重宝するサービスです。
対象エリアは限られますが、2時間で商品を届けてくれる「PRIME NOW」というサービスもあります。

通販サイトのAmazonですが提供サービスは多岐にわたります。
配送以外の会員サービスも充実しています。

  1. PRIME VIDEO
  2.   映画やTV番組(ドラマやアニメ)が見放題です。

  3. TWITCH PRIME
  4.   毎月無料のゲームを楽しめ、Twitch Channelの購読特典を+0円で受けられます。

  5. PRIME MUSIC
  6.   100万曲以上の音楽を聴き放題。
      気分に合わせて数百のプレイリストを楽しむことができます。

  7. PRIME ORIGINAL
  8.   Amazonが配信するオリジナル番組を見ることができます。

  9. AMAZON ファミリー
  10.   おむつとおしりふきを15%OFFで定期購入できます。
      お子様情報の登録で、ベビー用品・おむつの限定セール招待もあります。

  11. Amazonパントリー
  12.   食品・日用品など毎日使うものを必要な分だけ1箱にまとめて購入できます。

  13. Prime Reading
  14.   本・マンガ・雑誌。Amazonだけの限定タイトルも含め、+0円で楽しめます。

  15. Amazon Mastercard
  16.   Amazon Mastercardのポイント還元率が、プライム会員だと高くなります。

  17. チャージタイプAmazonギフト券
  18.   クレジットカード決済以外の決済方法です。
      プライム会員は、チャージごとにポイントが最大2.5%貯まります。

  19. Amazon Photos
  20.   プライム会員は、無制限のフォトストレージを利用できます。

このようにAmazonでは、会員サービスの充実をはかっています。

◆音声

プライム会員限定の機能ではありますが、AmazonではAlexsaを利用した音声注文が可能です。

こうしてAmazonの活動を振り返ると、売上向上に必要と謳われた4S対応が全て実装されていました。

サイバーマンデーはAmazonのセールのことではない

日本では、2018年大注目されたAmazonのサイバーマンデー。じつは、アメリカで始まったオンラインショップのセールイベントのことです。主にブラックフライデーの後に、オンラインショッピングで開催されることが多いようです。Amazonではこのように、4S対応のほかにイベントにも力を入れました。そして、「サイバーマンデー=Amazonのイベント」のイメージを持たせることに成功しました。
また、Amazonでは商品画像登録のルールを変更。余計な装飾の一切をNG、着用画像の使用も不可にしました。もしかすると、日本でもビジュアル検索を実装していくたための動きなのかもしれません。
Amazonでは新しいイベントに挑戦しながら、常にサイト拡充を行っています。

Amazonの次なる戦略

そもそも4Sとは、リピーター育成を含めた売上向上のための理論です。Amazonでは「Amazon Dash Replenishment」という新しいショッピングスタイルの提案をしています。
日用品などの日々消費されるものを、自動で残量を計算しAmazonで再注文してくれるサービスです。これは、スマートホームデバイスとAmazonの連携で実現しています。
「必要な時に無い」や、「買い物する時間がない」人をスマートにサポートしてくれる機能です。

まとめ

めまぐるしく変わるネット通販の業界へ新たにマーケティング「4S」分析の方法が登場しました。この4S対応を早くに取り入れたAmazonでは、確かに2018年売上TOPを記録しています。4Sの1つ「Search機能」が重宝され、消費者は検索エンジンではなく、商品の情報を直接Amazonで検索し調べる時代にまで変わりつつあります。

商品の売り場を考えた際、Amazon出店も視野にいれる必要があるでしょう。
楽天市場、Yahoo!ショッピングストア、そしてAmazonにそれぞれ出店し、消費者の買い場を増やすことで、商品認知度を高めます。消費者はどの商品を買うか?の後に、どこで商品を購入するのか?まで、考えるようにっています。メーカーネットショッピングサイト(ECサイト)の運営の他、多店舗展開が必要になってきています。

ベイクロスマーケティングでは、多店舗運営に向けたAmazon出店のお手伝いや、多店舗管理のための基幹システム導入コンサルなど、はば広くご相談を受けています。多店舗出店が完了して終了ではありません。マーケティングの4P、4C。そして新たな理論4Sを踏まえて、売上をつくっていく販売戦略のご相談もお受けしております。「まずは出店だけ」とご相談をいただきますが、出店後のお悩みに対して追加ご相談も増えています。弊社では根拠ある売上アップ戦略を提案しています。

まずはぜひご相談ください。

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