日本で話題！TikTok Shop×ライブ配信で売上を伸ばす方法

Z世代を中心に人気が加速しているTikTok。その勢いはSNSの枠を超え、今や「売れる販売チャネル」としても注目されています。中でも最近話題になっているのが「TikTok Shop（ティックトックショップ）」という新しいECサービスです。

日本でも導入が始まったばかりで、「名前は聞いたことがあるけれど、何ができるのかよくわからない」という方も多いのではないでしょうか。とくに、インフルエンサーのような影響力を持たない中小メーカーや自社EC事業者にとっては、「ライブ配信は自社でも活用できるのか」「実際に売上につながるのか」といった不安を感じるケースも少なくありません。

この記事では、TikTok Shopの基本情報からライブ配信の活用方法、自社で取り組む際のポイントまでをわかりやすくご紹介します。今後の販路拡大や売上アップのヒントとして、ぜひ最後までご覧ください。

話題のTikTok Shopとは？サービス内容をわかりやすく解説！

TikTok Shopとは、TikTokアプリ内で商品を販売・購入できるEC機能です。これまでのSNSでは「投稿を見て→リンクを開いて→他のECサイトで購入する」といった流れが必要でしたが、TikTok Shopでは視聴から購入までがアプリ内で完結します。

具体的には、以下のような特徴があります。

• 動画やライブ配信に商品タグをつけて販売できる
• 購入はTikTokアプリ内で完了するため離脱が少ない
• ライブ配信中にリアルタイムで商品を紹介・販売できる

この仕組みにより、視聴者は「気になったらすぐ購入」という流れがスムーズになります。従来のSNSと比べて衝動買いやエンタメ性を生かした購買行動を引き出しやすいのが、TikTok Shopの大きな特徴です。

また、インフルエンサーだけでなくメーカーや中小企業なども自社ブランドで直接販売できる点も注目ポイントのひとつです。これにより、限られた予算でも販路を広げたい企業にとって大きなチャンスとなっています。

TikTok Shopの販売モデルは2種類！活用方法を理解しよう

TikTok Shopには、大きく分けて2つの販売モデルがあります。
自社の体制や目的に合わせて、どちらのモデルを選ぶかが成功のカギとなります。

モデル①：自社アカウントからの「直接販売」

こちらは自社のTikTokアカウントを使ってライブ配信や投稿を行い、商品を直接販売するモデルです。ブランドの世界観をしっかり伝えられるため、商品力やストーリー性があるメーカーには向いています。

メリット：

• 自社のペースで運用できる
• ブランド認知やファン育成につながる
• 商品へのこだわりや活用方法を詳しく伝えられる

注意点：

• 配信スキルや演出力が求められる
• 最初は集客や視聴者の確保に苦戦する可能性がある

モデル②：クリエイター経由の「アフィリエイト型販売」

こちらは、TikTokのインフルエンサー（＝クリエイター）に商品を紹介してもらい、そこから売上が発生するアフィリエイト型の販売モデルです。自社でライブを行わなくても、影響力のある人物を通じて商品を広められます。

メリット：

• フォロワー数の多いクリエイターの影響力を活用できる
• 自社で配信せずに販売チャネルを増やせる
• 宣伝コストは成果報酬型のため、比較的導入しやすい

注意点：

• 自社の商品を魅力的に紹介してくれるクリエイターを選ぶ必要がある
• ブランドの世界観やメッセージがズレる可能性がある

このように、TikTok Shopは「自社でライブ配信するか」「他者に紹介してもらうか」で大きく運用が変わってきます。
どちらか一方に絞るのではなく、最初は両方を併用して反応を見ながら戦略を練るのもおすすめです。

ライブ配信で売れないのはなぜ？よくある失敗パターンを紹介

「ライブ配信をしても、なかなか売上につながらない…」そんな悩みを抱える企業は少なくありません。
実際に、視聴者数はある程度確保できていても、購買まで結びつかないケースが多いのが現状です。

ここでは、ライブ配信で売れない主な理由と、その改善策を具体的に紹介します。

売れない理由①：ターゲットが明確でない

ターゲットがぼやけていると、視聴者の関心をつかめないだけでなく、説明する内容や伝え方もズレてしまいます。たとえば、Z世代に向けてスキンケア商品を紹介する場合、「肌に良い成分が入っている」よりも、「朝のメイク前に1分で肌が整う」といった生活に直結する情報の方が響きやすい傾向にあります。

売れない理由②：商品説明が長すぎて飽きられてしまう

スペックや効果・効能をただ長々と説明するだけでは、テンポを重視するTikTokユーザーにとっては退屈に感じられてしまいます。だからこそ、「誰にとって」「どのように役立つのか」という視点を持ち、視聴者のライフスタイルに自然に溶け込むような伝え方が重要です。単に商品を売り込むのではなく、視聴者が“自分ごと”として捉えられるかどうかが、ライブ配信成功のカギとなります。

売れない理由③：購入導線がわかりづらい

せっかく視聴者が興味を持ってくれても、「どこで買えるの？」「リンクが見つからない」となっては、大きな機会損失につながります。
TikTok Shopでは「商品タグ」をうまく使うことが非常に重要です。

TikTokライブで売上を伸ばすには、「見てもらう配信」に加えて、「買ってもらう配信」の工夫をプラスすることが重要です。

Z世代に響く！ライブショッピングで売上を伸ばすコツ

TikTok Shopを活用する上で無視できないのが、Z世代（おおむね10代後半～20代前半）への訴求力です。
彼らはスマホネイティブで、動画コンテンツを通じて商品に触れることに抵抗がありません。
むしろ、“動画で体感できる商品”に価値を感じ、ライブ配信もエンタメとして積極的に視聴しています。

では、そんなZ世代の心を動かすライブショッピングのポイントとは何でしょうか？

ポイント①：エンタメ要素と「リアルさ」の融合

Z世代は広告臭の強い内容を嫌う傾向があります。
そのため、一方的な説明だけでなく、楽しい・面白い・リアルな雰囲気を演出することが大切です。

ポイント②：短時間でテンポ良く情報を伝える

Z世代は“ながら視聴”が多く、集中力が持続しづらい傾向があります。
そのため、最初の30秒〜1分で引き込む工夫が欠かせません。

ポイント③：自分ごと化できるストーリーを添える

「これは自分にも使える」「悩みが解決しそう」など、自分に置き換えて想像できる演出があると、購入につながりやすくなります。

このように、Z世代向けのライブ配信では、情報よりも体験・共感を重視したアプローチが効果的です。
ただの紹介ではなく、「一緒に楽しめる場」をつくることで、視聴者の反応も大きく変わってきます。

Z世代はこう買う！EC利用実態と購買行動とは？

TikTok Shopと親和性の高いZ世代ですが、クレジットカードを使えないケースも多く、決済手段が限られるため、大人世代とは異なる購買行動を取る傾向があります。こうした特性を理解することが、適切な販売戦略の設計につながります。

実は、Z世代のEC利用が急増中

経済産業省の調査（2024年調査結果）などによると、Z世代（10代後半〜20代前半）の約85〜90%が月に1回以上ECを利用しているとされています。
とくにスマホを通じたショッピングが圧倒的で、PCよりもアプリベースの購買行動が主流です。

また、SNSからの流入率も高く、InstagramやTikTokの動画をきっかけに商品を知り、購入に至るケースが増加しています。

※出典：経済産業省「令和5年度 電子商取引に関する市場調査報告書」（2024年度）

クレカ以外の決済が主流な10代

Z世代の中でも、18歳未満のユーザー層にとっては、クレジットカードが使えないというハードルがあります。
その代わりに利用されているのが、以下のような手段です。

• PayPay、LINE Payなどのチャージ型QR決済
• コンビニ払い・代引き
• ギフトコード（Apple/Google/Amazon）

TikTok Shopでもこうした決済手段に対応しており、親の支援が前提にはなりますが、未成年でも購入が可能な環境が整いつつあります。

Z世代に向けた設計のポイント

• 価格は「1,000〜2,000円台」がもっとも動きやすい
• 決済手段やキャンペーン情報はライブ中に明確に伝える
• 「自分のおこづかいで買える範囲」を意識した企画が効果的

Z世代にアプローチするには、彼らのライフスタイルやお金の使い方を踏まえた上で、導線や見せ方を工夫することが重要です。

商品だけでなく、手に取りやすさ”まで含めた設計が、購買につなげる鍵となります。

TikTok Shop活用はインフルエンサーだけじゃない

TikTok＝インフルエンサーのPRという印象を持たれがちですが、実は自社ブランド単体でも十分に活用できる販売チャネルです。海外では、メーカーが自社アカウントを活用してライブ販売を行い、成果を出している事例も増えています。

実際、海外ではメーカー企業が自社アカウントを中心にライブ販売を展開し、成果を上げている事例も多くあります。

メーカー企業がTikTok Shopを活用できる理由

1. ブランディング力の向上
   動画やライブで商品の価値・ストーリーを直接伝えられるため、ブランドイメージをコントロールしやすい。

2. エンドユーザーの声をダイレクトに反映できる
   コメントやリアクションを通じてリアルな反応を取得し、商品開発や改善に活かせる。

3. 若年層やSNSネイティブ層に直接リーチできる
   これまでの卸ルートではアプローチしづらかった若年層やSNSユーザーに対し、自社の言葉で直接商品を届けられるという大きなメリットがあります。
   とくに、InstagramやX（旧Twitter）では「いいね」や「シェア」はされても、そのまま購入につながる導線は弱い傾向があります。

TikTokで新しい販売チャネルを

TikTok Shopは、今後ますます拡大が期待される新しい販売チャネルです。
とくにZ世代を中心としたスマホネイティブ層へのアプローチや、ライブ配信を活用した「体験型販売」との相性が抜群です。

まだ導入企業が少ない今こそ、先行者メリットを得るチャンスです。
とくに中小メーカーやEC事業者にとっては、広告費や手数料に縛られず、ファンとの直接的なつながりを持てる場として、非常に魅力的なプラットフォームと言えるでしょう。

完璧を求めて準備に時間をかけすぎるよりも、まずは実践しながら改善していく柔軟さがTikTokで成果を出す近道です。

Written by bay_kasama