ネットショッピングの売上アップは、顧客ニーズを知ることから

ネットショップの店長必見！
統計結果から見る「顧客がネットショップを利用する訳」をお伝えしていきます。
また、利用者の数字から「売るためのヒント」も紹介します。

『ネットショッピングの利用に関するアンケート』

『ネットショッピングの利用に関するアンケート』をGMOリサーチが
20～69歳の男女（男性：503名、女性：499名　計1,002名）に対し実施したところ、
男女ともに９割（男性：87.3％、女性：91.4％）がネットショッピングを利用したことがあると回答がありました。
以下、ネットショッピング利用に関する数字です。

ネットショッピング利用経験

男性回答者の利用理由の上位

１位：安い商品が多　　 　60.4％

２位：24時間購入できる　54.9％

３位：品揃えが豊富　　 　48.3％

女性回答者の利用理由の上位

１位：24時間購入できる　 68.2％

２位：出かけなくてよい 　54.4％

３位：ポイントが貯まる 　54.2％

(出典：ネットショッピングの利用に関するアンケート/GMOリサーチ)

男女ともに、２４時間いつでも購入できるということをメリットに上げており、
ネットショッピングならではの特性が良く出ている結果となっています。
また年齢別に回答結果を見た場合、
５０代～６０代は特にこの回答をしていることがわかりました。
安い商品を求めてネット購入しているというよりも、利便性を重視していることがわかりました。
ノウハウ／知識：訴求ポイント
競合状況にもよりますが、
上記のアンケート結果から、購入者層の年齢が高い場合は、
「コンビニエンス」＞「コスト」施策の方がお客様の心に響くだろうと推測されます。

ネットショッピングで購入する商品

顧客は、どういった商品をネットを通じて購入しているかの調査。

男性

１位：書籍・音楽　　　　50.1%

２位：家電・家具　　　　41.0%

３位：食料・飲料・酒類　40.5%

女性

１位：食料・飲料・酒類　41.2%

２位：書籍・音楽　　　　39.9%

３位：衣料品・下着　　　37.5%

(出典：ネットショッピングの利用に関するアンケート/GMOリサーチ)

ノウハウ／知識：販売方法
本や飲料・家具など、自分で運ぶには重たい物を、ネットショッピングで購入しているようです。
上位から外れてしまいましたが、
女性の第4位は化粧品35.5%となっており、３位との差はごくわずかという数字になっています。
お得なまとめ買いなどは、ネットショッピングに合う商材と言えます。
つまり女性向け商材は、比較的ネットショッピング向きであり、
定期的に購入するものや重たい必需品が、ネットショッピングでの需要が高いことがわかります。
必需品を販売している店舗では、セット商品や組み合わせ商品をつくって販売してみるのも良いでしょう。

ネットショッピング１回あたりの購入金額

このアンケートの結果は、男女ともに１位は同じ価格帯となっていました。

男性

１位：2,000～4,000円未満 37.4%

２位：4,000～6,000円未満 24.6%

※10,000円以上は6.6%

女性

１位：2,000～4,000円未満 44.7%

２位：4,000～6,000円未満 27.2%

※10,000円以上は3.3％

(出典：ネットショッピングの利用に関するアンケート/GMOリサーチ)

ノウハウ／知識：商品選定
安さより利便性が求められているとは言え、
アンケート結果をみると、「高価格帯をネットショッピングで購入することは少ない」ということがわかりました。
商品を仕入れる際は値崩れしていない商品であることも重要ですが、
上代が2,000～4,000円の良く買われる価格帯であることを意識して仕入れ選定しましょう。
良い商品であっても5,000円以上の商品や10,000円を超えるものは、販売する上で難しい商品になります。

ネットショッピングに持つ不満点

顧客の考えるマイナス要因が回避できれば、自然と満足度が高まっていきます。

男性

１位：送料が高い　　　　　45.6％

２位：特にない　　　　　　23.2％

３位：セキュリティが不安　22.3％

女性

１位：送料が高い　　　　　55.3％

２位：情報が多すぎる　　　35.7％

３位：セキュリティが不安　13.8％

(出典：ネットショッピングの利用に関するアンケート/GMOリサーチ)

ノウハウ／知識：ページの作り方
運賃の値上げが多い今、送料無料サービスは難しいかもしれません。
しかし、送料無料がお客様の要望の１つであることだけ、理解しておきましょう。
ページ作りにおいて、女性はごちゃごちゃしているページを嫌う傾向があります。
余白を作る／スッキリデザイン／画像を大きく等、女性向け商品を販売する場合は、
情報量に注意し、情報過多になりすぎないように調整しましょう。

『ECサイトに関する調査』

ネットショップはどこを使っているか？
ネオマーケティング社が、直近３ヶ月にネットショッピングで購入した500名（全国の20歳以上）に対して
行った『ECサイトに関する調査』の結果です。

普段利用するECサイトは？

普段購入する際に「利用しているECサイトについて」の調査を行ったところ、
閲覧するサイト／お気に入りに入れているサイトは第1が「楽天市場」、２位は「Amazon」という結果でした。
メーカー・ブランドサイトのECサイトより、モール店舗の集客力の高さがよく解る結果となっています。

(出典：ECサイトに関する調査/ネオマーケティング社)　※スマホでご覧の場合は、クリックで画像拡大頂けます

お客様が集まる楽天市場の中で、いかに他店舗でなく自店舗で購入していただくか？
これが楽天市場の店長になった時の課題です。

ECサイトで購入する理由は？

顧客は、どういう理由でECサイトを利用したのか？
上位サイトを利用する理由に対してのアンケート回答は、それぞれのモールの「強み」が
浮き彫りになっています。

(出典：ECサイトに関する調査/ネオマーケティング社)　　※スマホでご覧の場合は、クリックで画像拡大頂けます

楽天市場を利用する理由は「ポイントがあるから」というのが１番の理由となっています。
お買い物マラソンや、楽天DEALなど、楽天市場ではポイントアップイベントがたくさん実施されています。
顧客の中には「ポイント集め」そのものを楽しんでいる人も居るでしょう。
最近では、「くすりの福太郎」や「ミスタードーナツ」を始めモール外での利用もできるようになり、楽天ポイントの需要はさらに伸びていきそうです。

ECサイトで何を購入しているか？

上記では、楽天市場で購入する人が多いという結果がでていましたが、
顧客は商材によって購入場所を使い分けていることがわかりました。

(出典：ECサイトに関する調査/ネオマーケティング社)　　※スマホでご覧の場合は、クリックで画像拡大頂けます

ブランド類は、ブランドに対して価値を見出している人が多いようで、ブランド直営店の公式ECサイトでの購入が多くなっています。

また、家電などの専門品については、家電量販店直営のECサイトで購入している人が一番多いのですが、
２位は僅差で楽天市場店という結果が出ています。
まさにこれは、楽天市場で購入することで還元される「ポイント」が大きいのではないでしょうか？

まとめ

今回の記事を通して、ネットショッピングで購入されやすい商品・価格帯、ネットショッピングでの訴求ポイントとページ作りのヒント。そして、顧客が利用しているモール：楽天市場での、有効的な施策についてが解ったかと思います。これらは、情報を元にどういった仮説が立てられるか？の一例です。
モール出店しているとコンサルがつきますが、コンサルのアドバイスだけで満足することなく、広い視点で情報を集め、内容を見極める必要があります。
情報を正しく読み取れる専門家がいることでPDCAサイクルは劇的に速くなり、売上のアップにつながっていきます。
やみくもに施策を打つのではなく、データから顧客のニーズを読み取り、裏付けされた施策で売上アップを目指しましょう。

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Written by Baycross Marketing