マーケティングの基本3Cと4Pを使って店舗分析しましょう ― コラムーベイクロスマーケティング株式会社

3C分析・4P分析は、マーケティングでよく使われるフレームワークです。

一度は聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。しかし、聞いただけで実際に店舗分析までしたEC担当者さんは意外と少ないのではないでしょうか。

新しくECを始めてみたけど、思うように売上が伸びない。

自信を持っている商品だけど、なかなか購入に繋がらない。

似たような商品が多く、競合との違いを出しづらい。

このような悩みについても、まずは基本に立ち返って、どこで勝負して売上を伸ばしていくのかを整理しましょう。ここでは、3C分析・4P分析それぞれの解説と分析方法、実際にどう活用するのか？の例も交えて記載していきます。

・Company（自社）

・Competitor（競合）

・Customer（顧客・市場）

3Cとは、上記3つの頭文字をとった言葉です。

自社分析では、自社の強み・弱みを捉えていくことが重要です。

観点として、売上高、市場シェア、販売チャネル、配送スピードなどをもとに整理していきます。

競合分析では、競合のパフォーマンス（売上高、人気商品、商品数、発送スピード、レビュー件数、レビュー投稿者の年代・性別など）を見ていき、自社サービスとの比較・勝負するポイント（売上・シェアを奪うポイント）を整理していきます。

顧客・市場の分析では、自社商品・サービスの販路として、今後勝負しても旨みがある（売上が見込めるか）や成長性（季節性や社会情勢）などの観点で整理していきます。

3C分析の観点をもとに、自社の立ち位置や、サービス・商品がどんな市場感なのか探っていきましょう。

・Product（商品：商品数やブランド、品質など）

・Price（価格：値引きやポイントなど）

・Place（露出場所・掲載方法：販売チャネルなど）

・Promotion（販促活動：広告やイベントなど）

上記4つの頭文字をとった言葉です。

3C分析では自社を取り巻く環境を分析しましたが、4P分析では他社と比較しながら自社製品をより深く理解し、製品やサービスの販売を促進するための手法を検討します。

新商品を売り出してゆくとき、既存商品の売上を上げていきたい時に、どの部分で販売促進をするのか検討していきます。

Productでは自社の商品・サービスが、どんな「強み・特徴・魅力」を持っているのか整理します。

デザインや機能、購入前後のフォローやサービス、補償内容なども含まれていきます。

他社の商品・サービスと比べて、勝っているポイントはどこか整理していきましょう。

Priceでは商品の価格が、市場の相場観・世間から見た時に、かけ離れていないか、適正価格なのか、を確認していきましょう。

Placeでは「どこで売るか」を考えます。スーパーやコンビニ、通販など、どこに商品を並べればターゲットユーザーに見てもらえるのか、手に取ってもらいやすくなるのかを整理していきます。

Promotionでは「どうやって商品の認知を広げるか・知ってもらうか」になります。

ターゲットユーザーに知ってもらえなければ、せっかく良い商品であっても、手に取ってもらう機会もなくなってしまいます。

3C分析と4P分析を組み合わせて行うことで、より現状の整理や今後の戦略を立てていくことが可能になります。

3C分析、4P分析を進めたら「誰に商品を売るのか」を決めていきます。

マーケティング業界では「ペルソナ設定」とも言われます。

※「ペルソナ設定」については下記ページでも詳しく紹介しております。
参考：マーケティングに欠かせない「ペルソナ設定」

3C分析で下記のように

「自社商品との親和性が高い市場」

「競合が売上を作っている市場」

「今後売上が見込める市場」

などを決めたら、その市場でどんなターゲットユーザーへ向けて商品を売っていくか決めていきましょう。

3C分析で、自社・競合・顧客から市場環境を把握し、どんなターゲットユーザーへ販売していくか決めたら、4P分析で「どの商品を」「どの場所で」「価格はいくらで」「どう認知を広げるか」を検討していきます。

特に「競合の商品がどんな商品なのか」、を知ることは重要です。

分析のポイントは下記のような内容です。