3C分析・4P分析は、マーケティングでよく使われるフレームワークです。

一度は聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。しかし、聞いただけで実際に店舗分析までしたEC担当者さんは意外と少ないのではないでしょうか。

 

新しくECを始めてみたけど、思うように売上が伸びない。

自信を持っている商品だけど、なかなか購入に繋がらない。

似たような商品が多く、競合との違いを出しづらい。

 

このような悩みについても、まずは基本に立ち返って、どこで勝負して売上を伸ばしていくのかを整理しましょう。ここでは、3C分析・4P分析それぞれの解説と分析方法、実際にどう活用するのか?の例も交えて記載していきます。

3C分析とは

3C分析とは

・Company(自社)

・Competitor(競合)

・Customer(顧客・市場)

 

3Cとは、上記3つの頭文字をとった言葉です。

 

自社分析では、自社の強み・弱みを捉えていくことが重要です。

観点として、売上高、市場シェア、販売チャネル、配送スピードなどをもとに整理していきます。

 

競合分析では、競合のパフォーマンス(売上高、人気商品、商品数、発送スピード、レビュー件数、レビュー投稿者の年代・性別など)を見ていき、自社サービスとの比較・勝負するポイント(売上・シェアを奪うポイント)を整理していきます。

 

顧客・市場の分析では、自社商品・サービスの販路として、今後勝負しても旨みがある(売上が見込めるか)や成長性(季節性や社会情勢)などの観点で整理していきます。

 

3C分析の観点をもとに、自社の立ち位置や、サービス・商品がどんな市場感なのか探っていきましょう。

4P分析とは

4P分析とは

・Product(商品:商品数やブランド、品質など)

・Price(価格:値引きやポイントなど)

・Place(露出場所・掲載方法:販売チャネルなど)

・Promotion(販促活動:広告やイベントなど)

 

上記4つの頭文字をとった言葉です。

 

3C分析では自社を取り巻く環境を分析しましたが、4P分析では他社と比較しながら自社製品をより深く理解し、製品やサービスの販売を促進するための手法を検討します。

新商品を売り出してゆくとき、既存商品の売上を上げていきたい時に、どの部分で販売促進をするのか検討していきます。

 

Productでは自社の商品・サービスが、どんな「強み・特徴・魅力」を持っているのか整理します。

デザインや機能、購入前後のフォローやサービス、補償内容なども含まれていきます。

他社の商品・サービスと比べて、勝っているポイントはどこか整理していきましょう。

 

Priceでは商品の価格が、市場の相場観・世間から見た時に、かけ離れていないか、適正価格なのか、を確認していきましょう。

 

Placeでは「どこで売るか」を考えます。スーパーやコンビニ、通販など、どこに商品を並べればターゲットユーザーに見てもらえるのか、手に取ってもらいやすくなるのかを整理していきます。

 

Promotionでは「どうやって商品の認知を広げるか・知ってもらうか」になります。

ターゲットユーザーに知ってもらえなければ、せっかく良い商品であっても、手に取ってもらう機会もなくなってしまいます。

 

3C分析と4P分析を組み合わせて行うことで、より現状の整理や今後の戦略を立てていくことが可能になります。

ターゲットユーザーについて

3C分析、4P分析を進めたら「誰に商品を売るのか」を決めていきます。

マーケティング業界では「ペルソナ設定」とも言われます。

 

※「ペルソナ設定」については下記ページでも詳しく紹介しております。
参考:マーケティングに欠かせない「ペルソナ設定」

 

3C分析で下記のように

 

「自社商品との親和性が高い市場」

「競合が売上を作っている市場」

「今後売上が見込める市場」

 

などを決めたら、その市場でどんなターゲットユーザーへ向けて商品を売っていくか決めていきましょう。

競合との差別化ポイント

3C分析で、自社・競合・顧客から市場環境を把握し、どんなターゲットユーザーへ販売していくか決めたら、4P分析で「どの商品を」「どの場所で」「価格はいくらで」「どう認知を広げるか」を検討していきます。

 

特に「競合の商品がどんな商品なのか」、を知ることは重要です。

分析のポイントは下記のような内容です。

概要 分析のポイント(例)
Product 商品:商品数やブランド、品質など ・商品
・機能性
・コンテンツ内容
・ブランド力など
Price 価格:値引きやポイントなど ・価格
・ポイント倍率
・クーポンの適用
・送料など
Place 露出場所・掲載方法:販売チャネルなど ・出店数
・出店場所
・ページ内の導線など
Promotion 販促活動:広告やイベントなど ・広告活用
・メルマガ配信
・イベント実施など

競合と似ている商品でも「販路」や「広告の打出し方」を変えれば、競合が獲得できていないターゲットユーザーも獲得することができます。

また、似た商品を扱っていたとしても、商品の見せ方や口コミ数などでも、競合よりも「良い商品」として見せていくことは可能になってきます。

まとめ

今回の記事では「3C分析・4P分析」をご紹介しました。

どんなターゲットユーザーに向けて、どう打ち出していくべきか分からない時など、計画の見直しに活用していきましょう。

 

もし、計画を立てていく段階で、他社事例の情報をたくさん仕入れたい、そもそも参入しようとしている市場の状況がどうなのか、など。

悩んでいるEC担当者様はぜひお気軽にご相談ください。

課題解決の糸口を見つけましょう。

 

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