楽天市場のリピート・
SKU分析支援

楽天市場で売上が伸びていても、広告費やクーポン、ポイント施策に依存し、新規顧客を獲得し続けなければ売上を維持できない店舗は少なくありません。

また、商品数やSKU数が増えるほど、

• どの商品が新規顧客との接点になっているのか
• どの商品が2回目購入につながっているのか
• どの商品に広告費を投下すべきなのか
• どの商品を次回購入で提案すべきなのか

といった、商品ごとの役割が見えにくくなります。

ベイクロスマーケティングでは、楽天市場の注文データをもとに、初回購入商品、再購入商品、購入周期、離脱傾向、併売傾向などを分析。

単にデータを集計するのではなく、商品特性や顧客の購入行動を踏まえ、広告、商品ページ、クーポン、メルマガ、LINE、同梱物などの改善施策へ落とし込みます。

売上だけを追う運用から、新規獲得後の購入まで設計し、利益が積み上がる店舗構造を目指します。

新規顧客を増やすだけでは、利益は積み上がりません

楽天市場では、広告やセール、クーポンを活用することで、新規顧客を獲得し、短期的に売上を伸ばすことができます。

しかし、獲得した顧客が再購入しなければ、売上を維持するために広告費や値引き原資を使い続けなければなりません。

重要なのは、新規顧客を増やすことだけではなく、

• どの商品で顧客と出会うか
• 初回購入後、何日程度で再購入が起きるか
• 2回目にどの商品を提案するか
• どの顧客に、どのタイミングで情報を届けるか
• どの商品への広告投下を増やし、どの商品を縮小するか

までを一つの流れとして設計することです。

こんな課題はありませんか？

• 売上は伸びているが、広告費や値引きに依存している
• セールで獲得した顧客が、その後の再購入につながっていない
• どの商品が新規獲得の入口になっているのかわからない
• 売れている商品と、継続購入につながっている商品を区別できていない
• サイズ違い、容量違い、セット商品など、SKUごとの役割が整理できていない
• メルマガ、LINE、クーポンを全顧客へ一律に配信している
• 再購入を促すタイミングや、次に提案すべき商品が感覚頼りになっている
• 分析レポートはあるが、具体的な広告やページ改善に活用できていない
• 他社へ相談しても、広告やセールによる単月売上の改善で終わってしまう

売上データだけでは、次に取るべき施策までは見えません

アクセス数、転換率、売上を確認すれば、店舗全体や商品ごとの販売状況は把握できます。
しかし、それだけでは、

• 誰が、どの商品を初めて購入したのか
• その後、同じ商品を購入しているのか
• 容量違いや別の商品へ移行しているのか
• どのくらいの日数で再購入しているのか
• どの商品を購入した顧客が離脱しやすいのか

まではわかりません。

そこで、商品別の売上表だけでなく、顧客の購入行動を時系列で分析します。

注文データを見る目的は、購入履歴を可視化することではありません。

顧客が次に商品を購入する可能性が高いタイミングや商品を把握し、広告、商品ページ、CRM施策を改善するためです。

注文データから分析する4つのポイント

1．どの商品が新規獲得の入口になっているか

まず、初めて店舗を利用した顧客が、どの商品やSKUを購入しているかを確認します。
売上の大きい商品が、必ずしも新規顧客の獲得に適した商品とは限りません。

一方で、初回購入は多くても、2回目購入や別商品への移行につながらず、継続性が低い商品もあります。
次のような視点から、SKUの役割を整理します。

• 新規顧客を獲得している商品
• 初回購入後の再購入率が高い商品
• 別の容量や商品への移行を生んでいる商品
• 継続購入にはつながりにくい商品
• クロスセルの起点になっている商品
• 販促費をかけても、その後の購入につながりにくい商品

これにより、広告費を投下すべき商品や、入口商品としての見せ方を見直すべき商品を判断しやすくします。

2．初回購入後、いつ再購入や離脱が起きているか

商品ごとに、初回購入から2回目購入までの日数を分析します。
ただし、平均購入日数だけを見て、機械的に配信日を決めるわけではありません。
商品によって、再購入が起きる理由は異なります。

• 商品を使い切る前に補充する
• 使用後に効果や満足を実感して再購入する
• なくなってから必要性を感じる
• 季節やイベントに合わせて購入する
• 自家需要からギフト需要へ広がる

商品特性、利用量、購入目的、顧客の行動を踏まえて、再購入を検討しやすいタイミングを設計します。

また、本来再購入が期待できる時期を過ぎても購入していない顧客を把握し、離脱防止や休眠顧客への施策を検討します。

3．初回購入後、どの商品へ移行しているか

複数の容量、サイズ、セット商品を展開している場合、初回購入後に顧客がどの商品へ移行しているかを分析します。
たとえば、1kg、5kg、30kgの商品がある場合でも、単純に小容量から大容量へ移行するとは限りません。

確認すべきなのは、

• 1kgが本当にお試し商品として機能しているか
• 1kg購入者のうち、どの程度が5kgへ移行しているか
• 5kgから購入した顧客の方が継続率は高くないか
• 大容量へ移行する顧客には、どのような共通点があるか
• 容量を増やすより、別商品を提案した方がよい顧客はいないか

といった購入経路です。

この分析をもとに、商品ページの導線、次回購入商品の提案、セット商品、クーポン内容などを見直します。

4．どの商品同士に購入のつながりがあるか

同時購入されやすい商品や、初回購入後の次回注文で選ばれやすい商品を分析します。
ただし、一緒に買われているという事実だけで、すぐにセット商品やレコメンドへ反映するわけではありません。
次のような要因も確認します。

• 自然な需要によって一緒に購入されているか
• セールや送料無料条件による一時的な組み合わせではないか
• 商品同士の利用目的や利用シーンに関連性があるか
• 次回購入の選択肢を広げる組み合わせになっているか
• セット化や値引きを行わなくても購入される組み合わせではないか

顧客にとって意味のある商品関係を見極め、商品ページ、レコメンド、同梱物、クーポン、メール配信などへ反映します。

分析によって、次に取るべき判断を明確にします

分析の目的は、レポートを作成することではありません。
店舗運営において、次のような判断を行える状態をつくることです。

新規獲得に関する判断

• どの商品を新規顧客との入口にするか
• どの商品への広告費を増やすか
• 獲得後の継続率が低い商品の広告を縮小するか
• セールやクーポンの対象商品を見直すか
• 初回購入時の商品ページで何を伝えるか

リピート施策に関する判断

• 初回購入から何日後に接触するか
• 顧客が購入した商品ごとに、何を案内するか
• 同じ商品を提案するか、別容量や関連商品を提案するか
• どの顧客にクーポンを配布するか
• 値引きではなく、商品の使い方や選び方を伝えるべき顧客は誰か

SKU構成に関する判断

• 新規獲得商品、継続商品、関連商品をどう整理するか
• 役割が重複しているSKUを統合するか
• 購入後の離脱が多いSKUを改善するか
• セット商品を新設、変更、廃止するか
• 売上はあるものの、その後の購入につながらないSKUをどう扱うか

実施すべき施策だけではなく、やめるべき広告、値引き、配信、SKUについても整理します。

商品特性と顧客行動に合わせて、分析の視点を変えます

リピートの発生理由は、商品カテゴリーによって異なります。

食品であれば消費周期や容量、化粧品であれば使用感や使い切り時期、消耗品であれば交換時期、耐久財であれば関連商品や消耗部品の需要が重要になります。

そのため、すべての店舗へ同じ分析方法を当てはめるわけではありません。

• 商品の消費・利用周期
• 初回購入の目的
• 購入容量や個数
• セール・クーポン利用の有無
• 通常購入とギフト購入の違い
• 新規顧客と既存顧客の行動差
• 商品カテゴリー特有の買い替え・買い足し需要

などを踏まえ、店舗ごとに分析軸を設計します。

分析結果を、楽天運用とCRM施策へつなげます

ベイクロスマーケティングの支援は、分析レポートの提出で終わりません。
分析で得られた仮説を、実際の楽天運用へ反映します。

楽天市場内の広告、商品ページ、セール施策と、購入後のメルマガ、LINE、同梱物を分断せず、一つの購入体験として改善します。

ご支援の流れ

1. 課題とデータの確認

   楽天市場の注文データ、商品情報、売上推移を確認します。
   あわせて、現在実施している広告、クーポン、メルマガ、LINE、同梱物などの施策状況を整理します。
   個人情報は適切に加工したうえで取り扱います。

2. 購入行動とSKUの分析

   初回購入商品、再購入商品、購入周期、離脱時期、容量移行、併売傾向などを分析します。
   商品特性や店舗の課題に合わせて、必要な分析項目を設計します。

3. 改善仮説と優先順位の整理

   分析結果をもとに、

   • 強化すべき入口商品
   • 継続購入につながる商品
   • 見直すべき広告やクーポン
   • 次回購入で提案すべき商品
   • 接触すべき顧客とタイミング
   • 統合や改善を検討すべきSKU

   を整理します。
   注文データだけで利益額を断定するのではなく、利益改善につながる可能性の高い課題と施策仮説を明確にします。

4. 楽天運用施策への反映

   分析結果を、広告、商品ページ、店舗導線、クーポン、メルマガ、LINE、同梱物、セット商品などの具体的な施策へ落とし込みます。
   分析と実行を分断せず、実際の運用までご支援します。

5. 効果検証と継続改善

   施策後の再購入率、購入周期、SKU移行、売上などを確認し、仮説が正しかったかを検証します。
   実施結果をもとに、対象顧客、配信内容、商品導線、広告配分などを継続的に改善します。

単月の売上ではなく、新規獲得後の成長まで設計しませんか？

楽天市場で売上を伸ばすために、新規顧客の獲得は欠かせません。

しかし、新規顧客を獲得しても、2回目、3回目の購入につながらなければ、広告や値引きに依存した運用から抜け出すことはできません。
重要なのは、どの商品で顧客と出会い、どのタイミングで、次に何を提案するかを設計することです。

ベイクロスマーケティングでは、楽天市場の注文データと商品特性、顧客の購入行動をもとに、利益改善につながる仮説を整理します。

さらに、分析結果を広告、商品ページ、クーポン、メルマガ、LINE、同梱施策などへ落とし込み、新規獲得後の購入までを一貫して改善します。

楽天市場のリピート施策、SKU構成、広告依存に課題をお持ちの店舗様は、ぜひ一度ご相談ください。