これからバレンタインデー、ホワイトデーと楽しいイベントが続きますね。
楽天市場で店舗運営している皆さんは、これらのシーズンイベントの対策はされていますか?

商材によっては当たり前のように対応していたり、または、関係ないと思っていたり、忙しくてそこまで対応できていなかったり・・・

シーズン特集には多くのメリットがあるため、対応していない店舗ではすぐに導入することをおすすめします。

例えば、こんなメリットがあります。

・楽天ユーザーに”気づき”を与えて新しい商品を買ってもらう
・目的の商品に加え「ついで買い」してもらう
・「今買う理由」が明確になる
・シーズンイベントごとに再訪するきっかけを与えられる

など。



具体的な例として、2020年のクリスマスシーズンの売上を思い出してみてください。


2020年は巣ごもり需要もあり、自宅でクリスマスを楽しむ家庭が増えると予想しました。

そこで私の運営しているキッチン雑貨店では、「お家で楽しむクリスマス特集」を企画し、お菓子作りに必要なアイテムを特集ページに掲載しました。
巣ごもり=これまでおうちでお菓子作りをしてこなかった人が、これを機に製菓用品を一式揃えるだろうという考えです。


さらに、客単価アップのための運営施策として「5,000円以上のまとめ買いで10%OFFクーポン」を配布しました。

その結果、予想が大当たりし売上に大きく貢献することができました。
通常時の平均客単価は3,000円でしたが、クーポンによる運営施策を行ったこともあり、売上だけではなく客単価もアップしました。

これが楽天ユーザーにとって「おもしろさ×お得さ」となった結果です。


シーズン特集を上手に活用できれば、「ついで買い」による売上アップだけでなく、リピーター(=店舗のファン)の増加も期待できます。
今回は、シーズン特集を使った「ついつい見に来たくなる」店舗運営についてご紹介します。


リピーター=ファンという考え方

楽天市場の店舗運営に関わらず、ECサイトで売上を伸ばすための方程式があります。

売上=アクセス人数(客数)×転換率×客単価×リピート率


この項目の中で、リピート率は商材によっては軽視されることも。
しかし、リピート率を諦めるということは、売上を諦めることになります。



リピート=そのお店のファンとも考えられますよね。


例えば、家電やキッチン雑貨など、同じ商品ではリピートしない場合は、別の商品を購入してもらうことでリピート率アップを目指していくことが重要になります。


楽天ユーザーにお店のファンになってもらい、LTV(ライフタイムバリュー/顧客生涯価値)を高めることができれば、店舗の売上アップにつながります。


リピート率アップを目指すなら、楽天ユーザーとの接点を持って、しっかりファンづくりをする運営を心がけましょう。


運営ポイント:メルマガを活用してファンを育成

楽天ユーザーと接点を持ちやすいツールは「メルマガ」ですが、定期的に送れていますか?それによってリピート率は上がっていますか?


メルマガでセール情報だけ流していても、ファンは作れませんよね。
「またこの内容か」と思われて開封すらされなくなっていきます。



テーマは、「おもしろさ」×「お得さ」

メルマガによって楽天ユーザーに気づきを与えることで、本来購入する予定ではなかった商品も購入してもらう「ついで買い」も期待できます。


・面白いメルマガが届いたと思ったら○○の店舗だった!
・何となくいつも○○の店舗で買ってしまっている


楽天ユーザーがこの感覚に陥るようになるのが理想です。

リピート率アップのためのシーズン特集とは?

リピート(再訪)したくなる店舗とは、どんな店舗でしょうか。

あなたも、気が付いたら同じ店舗で買い物をしていた・・・
なんて経験はありませんか?

アクセスするたびに新しい企画が開催されている
お得なクーポンが配布されている
お得情報が満載のメルマガが送られてくる

上記のような運営をしている店舗は、自然と楽天ユーザーが再訪しやすくなります。
そんな店舗運営を目指して行きましょう!


企画が思いつきやすく、まとめ買いクーポンとも相性が良く、メルマガのネタにも適しているのが「シーズン特集」です。


「クリスマス」や「お正月」「新生活」「父・母の日」など、行事が開催されるタイミングと合わせて「店舗独自のお得なイベント」を開催してみましょう。



シーズン特集によりリピート率をアップさせるためには、細かな準備が必要です。
必要な準備と、企画の運営方法についてご説明します。


シーズン特集のために必要な運営準備

ここでは3ステップの運営準備を紹介します。

運営準備①企画立案

シーズン特集は、2~3か月前から運営準備を行うことが基本です。
まずは、どんな特集をして、そこにはどの商品を掲載するのか考えましょう。


◆楽天市場側のイベントと組み合わせて運営する

シーズン特集の具体的な運営開始時期ですが、楽天市場側のイベントと合わせて開催すると更に効果的が見込めます。

月に1~2回開催される「楽天お買い物マラソン」や、3か月に1度開催される「楽天スーパーSALE」と合わせることで、アクセス数が増加します。
楽天ユーザーも、購入の意思が高い状態で見てくれるでしょう。

運営準備②特設ページ


企画が完成したら、それを掲載する特設ページを制作しましょう。
商品点数の多い店舗であれば、特設ページでオススメ商品をまとめておくことで、楽天ユーザーが迷うことなく商品を購入できます。


◆バナー画像


特設ページを作成しても、アクセスがなければ意味がありません。
ですので、特設ページへの導線バナー画像を作成しましょう。
設置する場所は、店舗トップページや各商品の商品説明文のスペースがオススメです。


◆店舗独自のクーポン◆


シーズン特集をするなら「ついで買い」を狙っていきたいですよね。
ついで買いを促進する効果が期待できるクーポン内容は「金額指定の割引クーポン」です。


「〇円以上で」と条件をつけることで、その金額分ついで買いしようとする楽天ユーザーが増加する可能性が高いです。

シーズン特集用のページで
このリストから〇円以上の購入で10%OFF
などのクーポンを発行してみましょう。

金額は、平均客単価の1.5~2倍がオススメです。
ハードルが高ければ、使用率が下がるからです。

例えば、客単価3,000円の店舗であれば「5,000円以上の対象商品まとめ買いで使える10%OFFクーポン」を試してみましょう。
リピート率とともに、客単価も高める運営施策となります。


運営準備③メルマガ送信


シーズン特集の準備が整ったら、メルマガで訴求を行いましょう。

訴求のタイミングは、数回に分けると効果的です。
私が行った中で有効だった期間は下記の通りです。

イベント開始の2日前の事前告知
イベント当日



事前に告知しておくことで、気になる商品をお気に入り登録してもらえる可能性があります。
シーズン特集は、メルマガの良いネタになるので、積極的に送っていきましょう。


ただし、商材によっても効果的な日程は異なるかと思いますので、色々な時間帯で試してみるのも良いですね。

まとめ


今回は、リピート率アップの運営施策としてシーズン特集について紹介しました。

値下げのセールばかり行っていても、利益が削られるばかりです。
シーズン特集をうまく活用することで、普段は楽天ユーザーの目に留まらなかった商品が注目されることもあります。

「こんな商品あったんだ」と、楽天ユーザーに気づきを与えることができ、「ついで買い」が期待できます。

また、金額指定のクーポンを作成することで客単価アップの運営施策としても効果が期待できます。


シーズン特集の効果をまとめると・・・

リピート率をアップさせる
クロスセルが期待できる
客単価をアップさせやすい

ここまで読んでいただければ、シーズン特集の重要性は伝わったかと思います。



しかし、在庫管理やその他の業務も行いながらシーズン特集を運営することは結構大変です。
他にも、商品の企画やマーケット調査など、やらなければならないことはたくさんありますよね。


こういった運営の部分については、外部に任せてしまい、あなたは自分にしかできない業務に取組むことも手です。


人手不足や運営に関するお悩みがありましたら、ぜひベイクロスマーケティングにお問い合わせください。


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